很多老板对于企业的销售管理缺乏相应的能力，不能做到有条不紊。销售如何管?如何利用销售管理系统管理企业的运作?而它又具体能帮我们管理哪些?

一、管人

人是销售环节中*重要也是*具能动性的因素，也是一切活动的基础和保证。

每天做什么?我要彻底透明管理!

如何对销售活动进行安排，作为个人和销售团队都是非常关键的。执行销售工作，需要上下一致的统一安排，因此，让销售人员的所有工作"透明化"，让每个销售人员称为"透明人"是CRM所要做的，这样省去了人与人之间非常多的沟通成本，使每次销售行为效率高。

二、管事

管理公司日常事务无非是销售签单、客户投诉等琐碎的事情，而这些琐碎的事情需要有条不紊的管理，CRM成为必要。

我需要知道哪些"单子"会成交:

对于销售管理事件，**重要的就是线索、销售机会的推进。销售人员总是很乐观很兴奋地告诉老板，"我又找到一个潜在客户"。

但实际上，少数的销售机会可能*终能够形成交易。管理者需要"火眼睛睛"来判别什么是*有价值的销售机会;管理者需要对销售人员进行指导，辅助解决跟踪过程的棘手问题;管理者需要指导销售人员分配时间，把精力投入*可能成交的销售机会中。

建议不妨让销售人员把机会都列出来，记录到销售管理软件中，进行跟踪和判别。把"销售机会"划分不同的阶段，比如:前期跟踪、方案提供、报价、竞标等，并查看销售机会停滞的时间长短，促使销售人员调整跟踪客户的频率，努力把机会推进到下一个阶段;可能也会促使销售人员判断，放弃一些销售机会;另外，对销售机会的统计可以预测到下一期的销售额等。

三、管物

货物库存管理

销售的本质是一种产品或服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售管理的一项重要功能是既保证产品的及时充足供应，同时也要保证库存的优化和成本领先。

销量的预算来自历史销售记录，来自对新年度市场预测，既要具有可操作性，又要设定一定挑战，既要考虑老产品与老市场的市场规模，又要充分考虑新产品与新市场的增长潜力，这些数据的获得既要一线销售人员的支持，也要管理者从公司战略考虑的科学分析。生产部门与采购部门根据销售计划安排原料采购和生产，所以预测的准确性至观重要，预测过高，会造成库存的积压，甚至过期;预测太低，不能保证市场需求，贻误销售时机。

库存管理提供实时的库存数量，销售人员可以看到每个产品的库存数量，和多个仓库的实时管理。

宣传品、礼品的管理

如何支持销售人员完成销售任务，我们需要保障产品的供应，我们也需要保障宣传品和礼品的供应，包括这些物品的去向和消耗的速度。

四、管财

销售额、利润是企业追求的终极目标，良好的现金流是企业得以良性发展的保证。

应收和已收货款的透明管理

在过去的管理里面，财务收款管理一直是一个难题，销售人员心中的应收款和财务人员的应收款总是对不上，财务人员按照开出发票，没有收到的款项作为应收款，而销售人员的应收款往往是货物发出(服务实施后)，没有收款的总额。

能够让多角色人员在应收款、未收款上达成共识，也有利于财务监督和达到透明管理，甚至包括一些坏账责任的界定等等。

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